Gelin, bugün de ‘Proje Satışı’nı konuşalım.
Proje, stoktaki bir ürün değildir, tutup servise yollayamazsınız.
Arsa gibi değil, otomobil gibidir. Yaşar, yaşadıkça sorun çıkarır, bakım ister.
Dolayısıyla müşterisinin beklentileri de ona göredir:
Proje alıcısındaki en büyük endişelerden biri satan tarafın, satış sonrası işine sahip çıkıp çıkmayacağıdır.
Yani satış görüşmelerinde her şey iyi hoş da, satış bitip projede teslim edildikten sonra iş asıl o zaman başlar. Kimin için? Müşteri için. Çünkü müşteri o proje ile artık uzun yıllar baş başa kalacak, yaşayacak.
Stoktan hazır bir telefon satıyorsanız satar ve konuyu kapatırsınız. Ancak ‘proje’ ister yazılım olsun, ister büyük bir şantiye yapısı olsun fark etmez. Doğası gereği sürprizler çıkarır. O açıdan satıcı tarafı müşterisinin dert ortağı yapar. Tabi müşterinizin derdiyle dertleniyorsanız…
Özetle müşterinin endişeleri bunlar.
Peki, siz bu endişeleri giderecek nasıl hazırlıklar yaptınız?
Mesela, satış ekipleriniz görüşmelerde neler söylüyor?
Bu endişe giderici argümanları acaba ekibin en iyi bir iki satıcısı mı söylüyor, yoksa herkes konuya vakıf mı?
Ayrıca kim ne söylüyor?
Herkes gelişigüzel mi konuşuyor, yoksa argümanlar üzerine düşünüldü, çalışıldı ve bir yazılı dosya oluşturulup ortak kullanıma açıldı mı?
Daha da önemlisi kullanılıp kullanılmadığını denetleyecek bir sisteminiz var mı? Aklınıza devasa yazılımlar, karmaşık yapılar gelmesin. Daha basit, pratik hayata dokunan küçük çözümlerden bahsediyorum.
Satış meşakkatli bir meslek, proje satışı ise çok çok meşakkatli bir uğraş. Getirisi ve götürüsü de haliyle yüksek.
Onun için ön hazırlıklar iyi olmalı, aylar süren o görüşmeler emeklerinize değecek sonuçları vermeli.
Başka bir gün devam edeceğim, yeni yazıya kadar, sağlıcakla kalın.
