Müşterilerinizi zamanla tek tek kaybedeceksiniz:
Fiyatınız yukarıda kalacak, merdivenatı aklına girip müşterinizi çalacak, firma kapanacak, firma satılacak, gelen yeni satınalmacı işi eşine dostuna verecek.
Bu liste uzar gider. Hal böyleyse biz yeni müşteri bulma için çözümleri konuşalım.
Kanal ve araç çok ancak bugün şu ikisini ele alalım: Mail ve telefon.
Müşteri üst üste gönderdiğiniz onca maili görmezden gelir, telefonlarınıza çıkmaz, çıksa da devamı gelmez.
Şimdi size en sonda söyleyeceğimi en başta söyleyeceğim:
Siz de potansiyel müşterinize aynısı yapıverin. Yani onun mailin devamını okuması veya telefonda sizi dinlemesini sağlayacak ana faydayı, somut, ölçülebilir şekilde ifade etmelisiniz.
Mailin ilk 2 cümlesinde veya telefonun ilk 15 saniyesinde altından sandalyeyi çekme etkisi oluşturacak bir şey söyleyemezseniz iletişim oracıkta kopar. O yüzden binlerce mail gönderiyor, sayısız soğuk arama yapıyor ama istediğiniz satış potansiyellerine ulaşamıyorsunuz.
Ben şu an satıcı olsam -ki satıcılık zamanımda bunları zaten yaptım- işi gücü bırakır, mailin devamının okunması ve cevap yazılmasını sağlayacak neler yazmalıyım diye kalem kâğıt çalışırdım. Ardından telefondaki ilk 15 saniyede hangi cümleleri kurmalıyım ki bana yüz yüze randevu verme gereği duysun.
Bu çarpıcı mail veya konuşmayı hazırlarken size hep söylediğimi tekrar edeyim:
Müşteri sizinle, ürün-hizmetiniz veya şirketinizle ilgilenmez. Bunlardan bahsederek emeğinize yazık etmeyin.
Ona satın aldıracak şey; ihtiyaç, hedef, hayal ve beklentileridir.
Buna da şu yollarla ulaşır: Ciroları artırmak, maliyeleri düşürmek, daha az çalışanla işleri yürütmek, müşterileri kaybetmemek, çalışanların daha efektif çalışması sağlamak, çarpıcı tasarımla dikkat çekmek, en az maliyetle en çok tanıtımını yapmak, muntazam ürün-hizmetler geliştirip rakiplerin önüne geçmek vs. Uzar gider.
İşte siz bunların gerçekleşmesine hangi katkıları, nasıl sunuyorsunuz?
Bunu kısa satırlara ve hap cümlelere dökebildiğinizde iş bitmiştir. Önümüzde aylar için kutlama planları yapabilirsiniz.
Devam edeceğiz, o zamana kadar yeni satış argümanlarınıza ulaşıp sonuçlarının tadını çıkarmanız dileğiyle.
Yolunuz açık olsun.
