Müşteriniz neden satın alır? Üzerine düşünmüşsünüzdür.
Peki, müşterinizin müşterisi neden satın alır?
B2B satışta bu soru ve cevabı kritiktir. Çünkü bireylere değil de şirketlere satıyorsanız iş değişir.
Şirketler sizden aldıkları ürün/hizmetleri kendi müşterilerine satış yaparken ya doğrudan ya da dolaylı kullanırlar.
Aslında siz B2B’de müşterinizin satış yapmasına yardımcı olursunuz. B2C’den çok temel farktır bu. Onun için müşterinizin müşterisinin beklentilerini anlamak çok kritiktir.
Bunu nasıl yaparsınız?
En basiti müşterinize sorarak. Ama bu kolay yol, rakipler de yapabilir, çoğu zaman yaparlar da.
Fark yaratmak için daha o aşamaya gelmeden dersinize çalışıp gitmeniz gerekir. O son kullanıcıların beklentilerini, hassasiyetleri, o sektördeki firmaları neden tercih ettiklerini araştırmalısınız.
İsterseniz bütçe ayırarak -ki buna şirket yönetiminiz pek istekli olmayacaktır- araştırma şirketlerinden talep edin. İsterseniz de o ürünleri hizmetleri kullanan bireylerle görüşün. Elbette bu bilimsel bir bilgi kadar verimli olmaz. Ancak en azından sahadan bilgi toplamış, bu işe bir emek vermiş, yabancılığınızı atmış olursunuz.
Hele o sektörle daha önce çalıştıysanız çok avantajlısınız. Sonuçta müşteriniz satın alma ve sonrasındaki SSH sürecinde beklentilerini belli etmiştir.
Siz o satışları yapmamış bile olsanız satış yapan eski uzmanlardan, yöneticilerden ve hatta yönetimden bu know-how desteğini isteyebilirsiniz. Size daha rafine bilgi sunarlar. Bununla birlikte işine ne kadar hassas yaklaşan bir profesyonel görüntüsü vermekle kalmaz, öyle bir tutuma da sahip olursunuz.
Yeni teknik ve yaklaşımlarda görüşene dek, kolaylıklar dilerim.
İyi haftalarınız olsun.
