Satıcılar ucuzcu müşteriden bıktı usandı.
Nereye eğitime gitsem bu derdi dinliyorum:
“Ürün-hizmetlerimizin belli bir kalitesi var. Ona göre de fiyatı. Ancak müşteriler bizi hep aldıkları en düşük fiyatla kıyaslıyorlar. Fiyatta çok zorlanıyoruz.”
Öncelikle burada 3 durum ve müşteri grubu var:
Birincisi o müşteri grubu sizin hedef kitleniz değil. Yani o bütçeyi verip o ürün-hizmeti alacak durumu yok. Ne yapsanız olmaz. Ancak kimin hangi grupta olduğunu anlayana kadar kesinlikle her müşteriye alıcı gibi davranmak gerek.
İkinci müşteri grubu bütçesini artırabilir. Siz eğer o fiyatı edecek katma değeri ona gösterebilirseniz. Ki çalıştığımız şirketlerdeki satıcıların belli bir bütçe ile gelen müşteriye bütçesinin çok üstünde satış yaptıkları vaka sayısı hayli fazla.
Üçüncü müşteri grubu ise (biliyorum, bunları hiç sevmiyorsunuz) bütçesi var, sizin kalitenizin de farkında ancak olabildiğince en dip fiyata almak istiyor.
En yoğun mücadele gerektiren ise bu grup. Burada ise fayda anlatmak yetmiyor. Riski de göstermek lazım. Ama öyle çatınız uçar demekle değil. Uçan çatının maliyetinin rakamsal ifadesi, hangi sektörde olduğu ve olayın yılı. Müşteri mahremiyetinizi gözeterek bu kadar somut verilerle anlatmak lazım. Yoksa olası riskler onlara hayal gibi geliyor.
Başka senaryo; diyelim ihracata çalışan bir firmaya satış yapacaksınız. Bu sefer ona yurt dışına ürün yollayıp da ucuza kaçarak standarttan eksilten (çalan demeyin, biraz kurumsal konuşalım) firmanın başına gelenleri anlatın. Yine tarih, sektör ve zararın parasal bazda net ifadesi.
“Zeynep Hanım, size yaşanmış bir olay anlatmak isterim. Bize gelmeden önce maalesef merdivenaltı bir firmayla çalışan yedek parçacı müşterimizin 2021 yılında, Almanya’ya gönderdiği bir parti üründe bugünün parası ile 9,2 milyon lira zararı oldu. Hala şirketlerinde o konu konuşulup duruyor.” Sebebi ise şu şu diyerek konu biraz daha açılabilir.
Bunlar, satışın en mücadele gerektiren konuları. Dolayısıyla daha birçok yazı ile konuya devam edeceğiz.
Yaşadığınız sayısız vakadan bazılarını anlatmak isterseniz keyifle okuruz.
Kolaylıklar dilerim.
