Satışta sorun hiçbir zaman fiyat değildir… Duy da inanma.
Bize uymayan, tam bir Amerikan sözü, üstelik çok yaygın.
İtirazları konuşuyorsak fiyat ilk sıralarda gelir.
Satıcılarımız her gün fiyat mücadelesi veriyorsa kimse aksini iddia etmesin.
Peki, fiyattan dolayı satışları kaçırıp duralım mı? Çözüm yok mu?
Elbette çeşitli çözümler var.
İlki gelsin:
Siz 240 bin, rakip 200 bin dedi.
240 bini zikredip durmayın. Gözde büyür. 40 bini söyleyin.
Projeniz 1 yıllıksa bunu aylara bölün. Aylık 3 bin küsur fark var deyin.
Sonra bu rakamı gözünde küçülmek için farklarınızı 4-5 maddede sayıverin. Bu kadar artı için aslında çok küçük bir fark değil mi? diye tatlı bir ses tonuyla onu değerlendirmeye dahil edin.
Ayrıca yıllık hizmet satıyorsanız aylık tutarı öne çıkarın, daha kabul edilebilir durur.
Diğeri gelsin:
Konuşulan rakam 2 milyon olsun. Şirketler bu ciroları yaparken rakamlar göze gelmez de tedarikçiyle bir anlaşma yaparken iş değişir. 2 milyonun altına imza atacak satın almacının eli titrer.
Bu sefer risklerden gidiyoruz:
Zeynep Hanım, elbette bu fiyatı verecekler. Ürün/hizmet kalitemize göre bizim en dip rakamımız bu iken, o olmadık fiyatlar sizde bir endişe yaratmıyor mu? Bu sektörde bildiğiniz gibi, üründe x ve y sorunları, hizmet sürecinde ise z ve k sorunları çok sık görülüyor. Peki, hiç bunlardan bahseden oldu mu? Hiç sanmam.
Rakip ismi vermeden, seviyeyi düşürmeden kulağına kar suyu kaçırmak gerek.
Nazik ifadeler, yumuşak ses tonu ve İstanbul Türkçesinden taviz vermeden, biraz moderatörlüğü ele almalı. Müşterinin karar sürecinde, gerçek bir danışman edasıyla sürece biraz ağırlığını koymalı.
Bu teknikler bazı satışları kurtarır, bazısında ise ne yaparsanız olmaz. Ama ne demiştik eski yazılarda: Satışı getiren 1001 unsur vardır. İyi satıcı hepsini eş zamanlı kullanır. Buna rağmen satış kaçırır. Ama birçok satışı da sonuçlandırır.
Sonuçlara baktığımızda ise her zaman rakiplerinden daha çok satış yapar.
Zaten de isteğiniz bu değil mi?
