Satıcı, hedef koyar ama sonuçlar direkt onun elinde değildir.
Öyleyse, biz bunca zamandır neyi konuşuyoruz?
Şöyle ki; cironun hangi müşteriden, hangi bölge ve zaman diliminde geleceğini satıcı belirleyemez.
Hatta ciro hedefini de gerçekleştirmek direkt onun tasarrufunda değildir.
Ancak dolaylı yoldan onun elindedir.
Yani,
Satıcı, hedef cironun gerçekleşmesi için gerekli unsurları yönetebilir. Yönettiği o unsurlar da istediği sonuçları getirir.
Peki, o unsurlar nelerdir?
Telefon arama sayısı,
Online görüşme sayısı,
Saha ziyareti sayısı gibi.
Bir de bunlara alt hedefler konulabilir:
Referans aracılığıyla gidilecek müşteri sayısı,
Mevcut datadan iletişime geçilecek müşteri sayısı,
Yeni görüşme başlatılacak müşteri sayısı gibi.
Burada pazarlamaya da görevler düşüyor. Hangi süreç ve etkenlerin nasıl ve ne kadar ciro getirdiğini analiz edip satışa yol gösterme anlamında.
Kapatırken; şirketler ciro hedefi vermeyi ihmal etmiyorlar. Ciro gerçekleşmeyince ise tek suçlu satıcı oluyor.
Hâlbuki satıcıyı verimli ve sistemli çalışmaya sevk etmek gerek. Yani ay sonu gelip sonuçları sorgulamanın yerine ay boyunca o sonuçlara gidecek süreci ve bileşenlerini yapılandırmak daha garantili yol.
Üzerinde düşünmeli derim.
Verimli süreçleriniz olsun.
