Zamanında hepinizin iyi tanıdığı ulusal bir markanın sahibiyle görüştük.
Çok hazırlıklı gittim, lakin başarısızlığın dibini gördüm.
Gitmeden hazırlıklarımı yapmıştım. Yetinmedim, randevuma bir saat önceden gittim.
Patronu rahatsız etmedim. Aracı olan dostumla kurumu gezdik. Ekiple tanıştım.
Detaylı gözlem yaptım. 1 sayfaya yakın notum oluştu.
Beklenen an geldi, patronun ofisine gittik.
Her zamanki gibi koca masayı dokümanlarımla doldurmuştum.
Eğitimde işlenecekler, eğitim oyunları, takip dosyaları, danışmanlık araçları, örnek işler vb.
Bunların etkisini artıracak grafik barındıran, büyük ve ağır materyallere basılmış destekleyiciler.
Konteyner satmıyordum. Satacağım şey en iyi bildiğim işti: Eğitim. En çok inandığım içerikler, satış eğitimleriydi. Üstelik hem eğitmensin hem satış kökenlisin, hem de girişimcisin. Gel gör ki eğitimini satamadın. Bu nasıl oluyor?
Sebebini bulduk, döneceğim o yenilgiye. Şurada bir dursun bakalım.
Gelin biz devam edelim:
Görüşme 1 saat civarında sürdü.
Patronun hayranlığını (abartmıyorum ve ismini/mahremini gizliyorum) gözlerinden ve sözlerinden okuyordum.
Bana göre çok iyi bir görüşmeydi. Bu şekilde daha önce çok sonuç almıştım. Oldu bu iş dedim. Sözelci olmama rağmen matematiği çok severim, bu işin de bir matematiği olduğuna inanıyorum.
Görüşme bitti. Dostum da yanımızdaydı. Çıkar çıkmaz dedi ki; kendisini kaç yıldır tanırım. Çok görüşmesinde de yanında oldum. Hiçbir görüşmede kalem kâğıdı eline alıp 1 sayfa not tuttuğunu görmedim.
Hepiniz çokça yaşamışsınızdır; telefonun çalmasını bekledim. Çalmadı.
Günler geçti. Dostum aradı. Olmadı dedi. Neden dedim.
Bu sektörle daha önce çalışmamışsın dedi.
İyi ya sayenizde portföyüme bu sektörü de katarım demedim tabi😊
Ben sektör bağımsız çalışıyorum ama, dedim. İçeriklerim bir insan nasıl düşünür, karar verir. Kararını hızlandıran veya yavaşlatan dinamikler üzerine kurulu. İnsan bilgisayar da alır, koca şantiye yapısı da. Sac ve boya da. B2B veya B2C’deki karar verici yine insandır. Ayrıca çalıştığım yüzlerce markanın başarılı taktiklerini bu firma da görse daha zenginleştirici olmaz mı?
Desem de olmadı.
Sevgili meslektaşlarım, satıcı dostlar,
Bu yazıyı nasıl başarısız oluruz’u öğrenmek için okumadınız. Hakkınıza giremem.
İyi haberi vereyim. Orada başarısız oldum belki. Ama o hazırlıklarla kazandığım mülakatların, satış görüşmelerinin sayısını ben unuttum.
Kitabın, pardon yazının ortasına dönelim:
Matematiğe inanın. Doğru yol bize sayısız sonuç, başarı getirir, istisnalar ise kaideyi bozmaz.
Hazırlığın getirdiği başarıya inancım o kadar yüksek ki oturdum sadece müşteriyle görüşme öncesi yapılacak hazırlıklara dair, sunumu saatler süren müstakil bir eğitim hazırladım, yıllar içinde.
Yazılarımda da yer yer o içerikleri cömertçe paylaşıyorum, denk geliyorsunuzdur.
Gelin safıma, başarısızlıktan başarı çıkarmaya devam edelim.
Sevgi ve ümitle kalın.
