Sizi de şirketiniz sahada yarış atı gibi koşturuyor mu?
Bu, satışta en ölümcül hatalardan…
Biraz açalım:
Ziyaret sayısı aşırı önemsenir. Önemlidir de. Ama her şeyden değil.
Diyelim günlük 6 ziyaret isteniyor. Dolmayacak bir sayı olsun o şehir ve sektörde. Dolayısıyla tek işiniz bu sayıyı doldurmak olur. Gelişigüzel ziyaretler yapar, kartvizit toplarsınız. Ancak işe dönme oranı hala % 8’lerde. Nasıl olacak?
Bunun yakıt, zaman, emek, satıcıdaki gereksiz yıpranma maliyeti ise göz ardı edilir.
Önerim makul sayıda ziyaret daha çok sonuç.
İnandığım, uyguladığım, iyi satıcılarda gözlemlediğim, dolayısıyla eğitim ve danışmanlıklarıma aldığım formülü önereceğim size:
Mesainizin belli bir kısmını kimi ziyaret edeceğinize ayırın. Bu ise -pazarlama ile çekilen hazır talebi ayrı bir yere koyuyorum- referanslı ve referanssız diye iki model üzerinden gider.
Referanslıdan nasıl verim alacağımızı eski yazılarda detaylı anlatmıştım, geçiyorum.
Diğeri ise ofisteyken potansiyelleri inceleyip ne kadar sizin hedef kitleniz olabileceğini kestirme. Böylece ziyaretleri potansiyel müşterilere yapabilme. Sahanın işe dönme oranı emin olun daha buradan başlıyor.
Sonra hazırlıklar. O firmaya benzer referanslara neler yaptığınız değil, asıl neler kazandırdığınızı özetle hazırladınız mı?
Peki ya onu etkileyecek yaşanmış müşteri hikâyeleri… Terminde, SSH’ta, üretimde, teklif sürecinde müşterilerin kalbini kazanan eylemleriniz. Onları da düşündük mü yola çıkmadan? Yanımıza alacağımız destekleyici unsurlar da unutulmadı değil mi?
Satıcı tüm bunlara dikkat ederse verimli görüşmeler yapar. Tecrübeyle sabit. Ama iş burada da bitmez.
Ardından ertesi sabah satış toplantılarında ekibi asıp kesmek yerine ziyaretlerin detaylarını konuşmak. Yöneticilerin kendi tecrübeleri ile bu ziyaretlerin sonrasında müşteriden gelecek talep ve hamleleri kestirip ekibi yönlendirmesi. Böylece daha çok satışın gelmesi. Satıcıyı da yöneticiyi de şirketi de memnun eden sonuç.
Tabi yer yer eğitimlerle -iç veya dış eğitim- ekibin reflekslerini keskinleştirmek, yeteneklerini de bilemek lazım.
Devam edeceğiz.
Tekrar buluşana dek tüm mecralarda (saha, mağaza, telefon) kolaylıklar diliyorum.
Selam ve sevgilerimle.
