Satışta itirazlarla başa çıkmak…
Önce sık yapılan satıcı hataları gelsin:
Bir gün müşteri; “fiyatlar yüksek ama” dedi. Satıcı ise “kime göre neye göre” dedi. Bildiğin sokak ağzı.
Bir eğitimimizde ise kendisi müşteri adayı olan biri anlatmıştı:
“Bu ne kadar” demiş, satıcı ise aklınca onun alım gücü yoktur diye “çok para” demiş. Anlatan kişi çok öfkelenmiş, satıcıyı müdürüne şikâyet etmiş, yine içi soğumamış.
Müşteriye bilmiyorsunuz diyeninden anlamıyorsunuz diyenine; sizin almaya niyetiniz yok diyeninden bu fiyatın neresi pahalı diyenine kadar çok örnek duyduk, gördük.
Öncelikle karşımızdakinin bir insan olduğunu bilmek gerekir. Yani ego sahibi bir varlık. Onun itirazına vereceğiniz anlamsız tepkiyi kişisel algılaması mümkün, çoğu zaman da öyle olur zaten.
Onun itirazının anlamsızlığını biliyor olabilirsiniz. Ama bu şekilde hissettirirseniz onu “anlamsız argüman üreten kişi” konumuna sokarsınız. Bu durumda sizi ve söyleyeceklerinizi büyük bir sevgiyle karşılamasını beklemeyin. Olacak satış bile o aşamadan sonra olmaz.
İtirazı olan çıkışı her ne ise o unsurla boğuşmamalısınız. Mesela fiyat pahalı dedi, ‘hayır değil’ modunda olursanız hiçbir şey kazanamazsınız. Kör döğüşü yaşanır. Size başka örnekler bulup verecektir.
Para yani mühür de onun elinde olduğu için bir süre sonra bu gücünü “satın almayarak” kullanır. Bir itiraz duyunca öncelikle sözünü kesmeden dinleyin. Anlatsın, bi rahatlasın. Sonra, “Sizi anlıyorum” cümlesi ile başlayın.
Bu yaklaşım, diyaloğu kavga zemininden çıkarır. Bu sefer “onu anlayan biri”ni dinlemeye daha açık olur. Ardından fiyatı makul kılan özelliklerin üzerinden geçmelisiniz. Kullanılan hangi parça/malzemenin fiyata ne kadar etki ettiğinden bir uzman gözüyle de bahsederseniz daha gerçekçi olur.
Uzun bir konu, üzerine birkaç yazı yazacağım.
O zamana kadar kolaylıklar dilerim.
